今年增长主要两部分，一部分之前接到的项目定点，第二部分是开拓的新客户，比如液冷超充、服务器散热等产品；公司各部分订单都在增长，需求比较旺盛；

  A：过年前接了一些订单，液冷超充机柜、电源箱等，主要是结构件为主，大概中标金额三个亿；

  A：服务器方面公司本来就是华为、中兴、超聚变供应商；这部分有增量，还有一部分项目在投标中；

  A：截止到去年年底，今年整体交付80亿左右，车结构件30亿、动力电池结构件30亿、光伏储能15亿、5亿通信服务器等产品；还有一部分在投标的算力服务器是今年新增加的，没再今年预算里；

  A：今年国内品牌市占率会提高，有些竞争力不强的车企和零部件可能会退出市场；公司也在准备出海；

  公司去年12月已经谈完年降，1.1后交付的按新价格执行，年降1-3%；新客户一般提出更高的年降要求，比如3%；

  公司拓展国外业务；调整产品结构，提高新能源占比；通过经验管理提高生产效率降本；公司整体生产效率预计较203年提升；

  A：铝价下行，电池箱体价值量有下降；公司托盘、冷板、底部版全部都做了，公司整个竞争力在上升；

  公司建成了一百万的产能，按照每个客户需求会陆续扩产；宜宾工厂在陆续扩产，问界、阿维塔、坦克需求还在增长；宜宾工厂应该有50万的产能；

  A：压铸是个增量；压铸内部已经立项，公司已经有产品交付；公司面向5000吨以下产品；

  A：液冷超充中标3个亿了，服务器还在招标；增量是比较确定的；今年6月份开始交付；产品一般三个月完成交付；

  Q：您刚才也说了可能跟去年差不多，但这个量级是什么样子的？是怎么判断的？

  A：整体的市场规模上行下行，再加上我们看了一个常委有可能就是从市场规模上再做，还没有做好，二三十亿的规模。

  A：建筑设备的话，现在你要看这款产品对比，如果说是就算是相同的产品类别先讲不同的，比如说我纯粹是做点b这种这种直条激光器，它跟我们一两秒的MCBD的设备是分开的，就算是做相同的10g都是EMAIL，但是一个是10g一个是100g的话，设备也是分开的，因为它有可能长的材料其实是不同的，或是有可能它调试的一些参数是完全不一样的，所以最好是在专机上面调整好专用的一个效果，会比较适配我们的产能的需求，要不然你一直在重新调剂的话，芯片的一个稳定性来讲也比较不合适，开发周期也比较长，所以一般都会是专机专用。对，所以对外延的要求，同一个设备上面还是会有一个设备的区分。

  Q：从实际面貌到100g其实现在大家讲1.67的时候也会讲200g的腋毛不知道，因为现在好像应该也有，一些头部厂商可能已经出了这个东西，所以想问一下270的em如果相对于170的页面来说，对一个厂商的研发的这个难度会是什么样的一个怎么去描述？不知道他100件要出来之后，是不是意味着可能200机械贸易相对来说可能更容易一些？

  A：在芯片开发过程中，从100g到200g的配合度会有所不同。隨着重量的增加，对于芯片与基本匹配情况的要求也会更严格，甚至可能涉及到驱动形式和设计的大變动。

  因此，解决200g芯片的开发问题并不仅仅是在场内测试高速和带宽，还需要与后续工装模块厂进行紧密合作，考虑他们的环境架构和适配场景条件。这种系统性的开发会增加开发周期上的阻碍，需要与下游厂商进行合作，因此难度会更大。

  A：线性度有两个例子，一个理解是说它这种电光转换的效率是很直观的，可以见书入多少电转换能多少光，这种是信心度的定义。

  另外有一种线性度是指线性现象，激光器内部有一些是叫非线性效应，非线性效应有可能它的一些性能不是跟你一些特性是直接成正比的，它有些是可能会出现饱和，为什么出现其他的现象？这些其实都统称有些是线性度的概念，基本上很简單的想法就是你注入的电能顺利的转换成光，等于是电光转换比好，而且是在大电流下还是能保持一样的顺畅，或是高温下保持一样顺畅，你注入的载流子都不会有有損耗，能好好的去转换成光，这样它的清晰度就会比较好，比较适合在做高速调制的时候，甚至变温度或者變不同的一个操作点，它都是很能有效的把电换成光的一个信息，这个其实也是跟材料息息相关的，材料主要有结构上面的设计，像刚提到含氯材料，新鮮度也还不错，所以它其实也会在这个高度上面，还有新鮮度上面去做材料开发上面的一个优势。

  Q：您觉得能够导入的一些原因，包括整体全球的产业导入的和测试一些进展应该什么样子的？谢谢。

  A：感觉到什么？今年硅光的需求肯定还是比较強的，相当于去年而言，我觉得在这里面原因，一方面可能跟整个Al对于光模块的拉动是有关系的。那么毕竟使用的量起来，可能硅光的成本优勢更容易发掘出来。

  另外一方面，我们也感觉到可能一些多模芯片的供应的问题，可能也促使客户或者说去更傾向于使用硅光的方案来使用。另外还有一点就是长期这样向未来演进，可能包括一些取得区分。

  Cpu这些方案里面可能还是会硅光作为一个主体，在这里面可能也是为了长远的一个布局，所以说也是规划，也是在今年也是加速了一个占比提升，所以我觉得这几方面的因素可能使大家看到的就是今年的在光模块里的硅光的占比，确实提升的还是蛮快的。

  也许我想谈谈需求方面，但如果我们能谈谈你是如何如此迅速地增长的。我的意思是，我越来越多地与非半导体行业的投资者谈论 NVIDIA。当你考虑增长这样一个规模、复杂性的业务时，使用所有专门的多芯片封装工艺等等，增长4到5倍真是了不起。我们已经看到一些公司在类似情况下增长了 40%、50%，但由于供应限制而受到约束。你是如何做到的?你是如何如此积极地提高产量的?我会稍微涉及一些供应链的焦虑，人们担心你会赶上需求。你如何看待这个问题？我的意思是，你最终是在努力赶上需求。

  正确。所以专注于提高供应，供应的提高必须来自许多不同的方面。这不仅仅是一件事使我们能够做到这一点。多年来，我们一直在谈论供应链的弹性和冗余性，这是未来所有企业都必须考虑的。我们只是比我们想象的规模提前了很多。但我们仍然使用了很多我们一直在做的基础设施。

  首先，要记住，我们的许多供应商和合作伙伴已经与我们合作了几十年。第一件事是，谁先打电话给谁？实际上双方都有。

  所以，我们如何帮助，我们如何帮助你扩大现有供应商的产能，与我们的额外供应商扩大额外供应。但我们也寻找新的供应商，新的供应商为了能够构建我们正在做的许多产品，拥有一套全新的供应商。

  最后，我们专注于制造周期时间，分解它，说，我们能做什么来改善这个周期时间，以便我们能更快地将库存推户市场？一年来，我们已经取得了很大的进步。

  每个季度，我们的任务都是增加我们对客户的供应，我们实现了这一点。即使在今年，情况也会是一样的。所以我们对这项工作非常满意。

  谢谢。在您看待近期环境时，您觉得您是否接近满足需求?我猜在这种情况下，人们非常关注交货期，以回答这个问题。但还有电源和机架空间等问题，您的客户都在处理这些问题。在许多情况下，这些东西并没有跟上您交付的供应。看起来，对GPU的最终需求仍然非常强烈且未得到满足。所以您如何看待在满足这种需求方面的位置？

  是的。当您考虑需求时，大约一年前，我们提出了需求。这不是我说我需要在这一天、这一天的需求。人们只是排队等待他们想要的需求，就未来可预见的需求而言。我们正在处理很大一部分。

  但请记住，这在很大程度上是基于我们推向市场的一个非常重要的产品，即H100。H100从我们创建的平台架构来看是真正的成功。但请记住，我们有新产品即将推向市场，这将进入供需管理的下一个阶段。

  我可能会在稍后更多地谈论我们所看到的。但重点是保持供应与需求的一致，同时也帮助我们的客户，因为我们正在将这些新产品推向市场，了解构建这些产品以及构建数据中心的需求将是什么。

  当您回顾一下，假设您租用了或建造了一个数据中心，但还没有完全配置好，您可能需要一年的时间来设置数据中心内的所有内容并准备就绪。规划过程是漫长的，当您也在考虑，随着新产品的推出，将会有哪些变化？

  我应该如何考虑电源？我应该如何考虑数据中心的整体配置？我们拥有的最佳客户和数据中心建设者已经在多年的时间里工作，以使这些数据中心准备好转变为加速计算，保持所有这些事情的一致性。所以这处于一个很好的位置。

  有很多被锁定的电力。被锁定的电力已经被用于效率低下的数据中心建设，可能会被完全重做。这将是他们想做的第一件事。但然后长期来看，未来数据中心的电力采购将是一个需求。但是的，所有这些都在我们与许多顶级客户已经看到的工作中。

  A：国内的整个需求应该是我们觉得是有一些超预期的一些表现，去年的装机确实是超预期的发展，我们的供给增长的速度快于我们的装机速度，整个的行业的分化已经开始。

  首先就是有恐慌性降价的一个判断，供求关系最坏的情况应该已经接近过去，那么这个整体的价格的形式可能已经开始有所起稳，同时有所反弹的一个节奏。

  第二个就是我们的分布式做了摸底和排查，排查完以后你是红区的，那你要提出你的整改方案，分布式方面的这个政策也是有所保障。

  第三个跟政府的沟通来看，发展的坚定信心是没有变，25年计划分布式装机500GW，现累计装机250GW。但现在确实是面临着一些困难和问题，希望这些企业提出自己的各自的解决的办法。

  第四个就是大家很关注有一些这个报道这个海外市场，出口一亿美元以上市场增加7个，出口5亿美元以上市场增加4个。前十国家占比从70%降低到52%，亚洲占比从30%变为40%，光伏产品体现出区域多元化。

  另外一个方面就是整体来看就是我们的这个全球，GW级市场23年39个，25年预计达到53个。因为中国光伏都是供应全球，欧洲的这个所谓的双反政策，那么我们感觉这个也不用过于担忧。

  Q：国内的装机今年能维持高位增速吗？户用分布式、户用工商业和地面是怎样增长态势？

  A：今年同比不会有较高增长。去年装机将近217GW，这个是史无前列的，感觉今年的分布式的占比这个不好说，户用的占比可能还会往下走一走，工商业，特别是在中东部消纳比较好，这个地方工商业的分布式实际上发展的速度的预期应该是比较可以。

  我们预计24年装机190-220GW。这个分布式的这个发展还是有一定的保证。但是你要说增速，我觉得能在高位平台运行，能够达到去年的差不多的程度就可以了。

  A：在具体以能源局公布水准为主，但我们看到1月定标量保持高速增长。24Q1价格较低，很多企业也在这段时间定标。

  A：在总体预期是加强对能源考核是上限，弃风率、弃光率是下限。我们希望不要把弃光率、弃风率设置太高，定在90%，能扩大光伏装机。原本都设置在96%以上，边际成本很高，实际上降低了光伏装机潜力。后面会有具体文件指导。

  A：价格未来能恢复到头部企业能保持正常毛利和净利，但其他企业盈利较差。当前TOPCon价格在0.8元/W，未来可能恢复到0.9元/W，即头部企业正常盈利水平，加速市场出清。现在TOPCon占比超70%，Perc很多企业都在降价甩货。

  A：在未来的分化体现在三个方面：一、价格、盈利上的分化。二、开工率分化，一线%，二三线%。三、良率分化，一线企业的质量较高。

  A：info link报价偏低，很多企业都是先报价进入集采，最后再解决供货问题。TOPCon报价都在0.9-1元/W，但随成本下降，不会有大幅反弹。

  以后行业马太效应会很明显，在跟银行沟通也表明，对头部企业贷款会持续，对二三线企业和新经营者授信会更严厉，这也会加快行业出清、分化。现在总行在梳查各分行的贷款情况，未来支持力度会改变。

  Q：今年如何看宏观情况？去年三季度、四季度客户数有环比增长，如何看今年客户数和ARPU的增长态势？

  我们23年整体看目前5000万的客户，在客户数和单客均收入方面都保持了稳健的增长趋势。

  虽然外部有一些不确定性，但是我们仍然会很坚定的按照战略的聚焦来做产品能力的打造，进行分行业、分渠道、分地域的客户拓展及其存量客户的更好服务，在高质量发展的原则下面来持续实现客户数的增长。

  我们也具体在能力建设、拓客等方面都做了一些专项的部署，接下来我们会继续聚焦对于6大行业，包括快速消费品、家电家居、三C、服装、汽车、生鲜等行业能力建设，依托我们内外部的需求、整合多方资源，来不断优化和掌握我们新的行业的产品和解决方案，根据客户的需求来进行产品的分层，来进一步提升我们B2C、B2B的一体化供应链网络能力的发展。

  23年公司整体的经营基调是追求更高质量、可持续的业绩增长，所以毛利和净利都在持续提升。而这背后是公司对业务结构、客户结构的优化，持续强化有竞争力的产品、收缩缺乏竞争力的产品。

  此外，网络结构开发也有持续的改善和效率提升。尤其在过去疫情期间其实有一些履约上的挑战。在疫情解封之后，逐步这些履约的挑战也消除之后，我们的网络结构朝着更优的方式在快速迭代。

  此外其实在技术驱动方面，我们也做出了很多有益的探索和尝试，包括我们的一些车辆自动化调度的算法和能力，让我们在运输成本也看到了一些持续的优化，所以过去几个季度我们看到利润的改善效果是比较明显的，未来我们也会持续的去推动运营降本以及业务结构的改善，让我们的利润实现同比持续的提升。

  Q：国家最近推出研究大规模设备和消费品以旧换新的政策，管理层在这方面是否看到一些机遇和客户的真实需求？是否会有一些投入？

  这个业务从最初的家电下乡、以旧换新最早在十多年前，我们开始做这种大件的业务，有一些能力的沉淀。在新的政策下，我们的准备是充分的，能够适配客户的需求。

  我们今年也会持续打造核心能力建设，在大件网络上，我们不只是一个大件的运送服务，而且我们在服务内外部客户时还沉淀了安装、拆装等服务能力，所以我们接下来也会持续深耕的送安一体化服务，为我们的消费者、为我们的内外部客户提供更加高效便捷的服务产品。

  Q：管理层对一体化供应链尤其是外部业务24年的展望？公司对海外业务和跨境电子商务方面的布局与想法？

  云网供应链也是我们京东核心的能力，我们也在思考今年如何深化去做，持续做更深化的行业化能力，包括梳理的5个行业线、也包括在行业线内专仓的服务和保障的能力。举一个服装的例子，差异化和增值化是很重要的一个方向。

  我们做好仓储管理和快递管理等，还原和清洗对我们的商家都有相应的需求的，要真正解决行业化客户的痛点。

  我们也在依据业务的发展、服务的需求，不断对仓网、快递网来优化，提供更好的服务比如次日达。所以会是基于行业化能力，基于本身物流的规模效益，网络结构做不断的优化。

  在国际方面，我们的优势和发展的策略的方向还是以海外仓为核心支点、做业务的拓展，聚焦全渠道仓配一体化的重点赛道，我们也充分的发挥运营和服务的能力，追求与客户一起去成长，重点去服务中国出海的客户以及有相应需求的海外本士客户，结合客户的需求，在效率方面来实现用户的需求，聚焦重点的解决，这是在海外方面的一个发展的思考。